コンペ担当者様必見!コンペをコンペで終わらせない! パートナー選定に欠かせない3つのポイント

黒川 敬人 Takahito Kurokawa 営業・マーケティング担当

2022.12.16 (更新日 2023.1.23)

こんにちは!マーケティングと営業担当の黒川です!

 

コンペで素晴らしい提案を受けたのに、いざプロジェクトが動きだしたらしっくり行かない…そんな経験はありませんか?

 

実は、コンペで開発パートナーを選ぶ際には、絶対に見逃してはならないポイントがあります。逆に、コンペでそのポイントを見極められないのであれば、いっそコンペはやらないことをお勧めします。

 

どんなパートナーと組むかによってプロジェクトの成功は大きく左右されますから、パートナー選定はプロジェクト初期の山場のひとつ。このコラムでは、数々のプロジェクトの行く末を見てきた私が思う「コンペでのパートナー選定のコツ」をご紹介します。

コンペ参加企業は、タイプの違う企業を選ぶ

前提となりますが、コンペに参加する企業には「選定の基準」や「参加させる意図」を明確に伝えることが重要です。「こういう基準で決めたい」「こんな観点での提案がほしい」という要望がはっきりしているほど、照準の合った提案を受けやすくなります。

 

類似する企業の中から選定することも大事ですが、

例えば、

A社:システム開発に強み

B社:同業界の実績が多い

C社:デザインが得意

というように、候補企業は特色の異なるタイプを選んでおくと、比較検討も容易ですし、多様な視点からプロジェクトの可能性を探ることができます。

提案する側も、何を求められているかがわかっている方が、より深い提案ができます。

 

コンペのコツについては、こちらのコラムも参考にしてみてください。

https://pivot.jp/column/risk_competition/

 

パートナー選定に欠かせない3つの視点

さて、コンペに参加する企業、そして各社からの提案が出揃ったらパートナーの選定に入るわけですが、まず気になるのは内容・見積もり・納期の3点でしょう。

 

この3点は、一般にQCD(クオリティ・コスト・デリバリー)と言われる生産管理に欠かせないポイントですから、チェックするのは当然ですが、ここだけに捉われると、大事な点を見落としてしまいます。

 

また、場合によっては内容・見積もり・納期では甲乙つけがたいという場合もあると思います。

 

そんなときに注目してほしいのが、以下の3点です。

1.事業への理解度(企画実現のプロセスが現実的か?)

2.提案内容が、実際のビジネスに貢献できるか?

3.自社とパートナーの企業カルチャーがフィットしているか?

 

1と2は、提案書の内容だけでは判断することができませんから、ぜひ、プレゼンの場での質疑応答などを通して、確認してみてください。どれほど素晴らしい提案だったとしても、自社の体制や社風、業界の常識などと大きな乖離があるのでは、結局机上の空論です。

 

QCDが定量的な判断基準だとすると、この1と2は定性的な基準で、数字やデータに現れにくい部分ではありますが、見逃してはならないチェックポイントと言えるでしょう。

 

プレゼン以外の場、例えば事前オリエンや打ち合わせでも、この視点を持って臨んでいると、ある程度の目星をつけることができます。事業への理解を深めようとしている、自社の体制・社風・ルールに即した運用・メンテナンス方法を模索しているパートナー企業は、提案の確度も高くなるでしょう。

 

逆に「どういうものをご希望ですか?」「この部分はどうしたらいいですか?」と要望を聞くだけのパートナー企業だと、黄色信号かもしれません。

コンペはゴールではなくスタート

3の「企業カルチャーのフィット」も見逃せないポイントです。コンペはゴールではなく、これからチームとして一緒に何かをつくったり、プロジェクトを前に進めたりするためのスタート地点。「その先」を考えたときに、どこと一緒にやりたいのか?は、いちばん大切なポイントではないでしょうか。

 

数々のコンペ、プロジェクトを見てきましたが、最終的にうまくいくケースには、「1を言えば10伝わる」ような相性のよさ、目線の近さが欠かせないと感じます。

 

最近お会いしたお客様の中で、数ある開発会社から弊社にお声がけただいた理由として「PIVOTという社名」を挙げてくださいました。今回のプロジェクトは「自社でこれまでやってきたことに軸足を置きながら、改善して前に進めるためのもの」とのことで、パートナーとしてピッタリ!と感じていただけたようです。

(ちなみに弊社の社名「PIVOT」には「軸」という意味があります!)

 

こういうエピソードを聞くとこちらも、「僕らのマインドと親和性があるな」「お客様のサービスにかける思いと何かリンクするものがあるな」と思えますし、すごくモチベーションが湧きますよね。

 

「こう思っている」ということを発信して、それを理解できる、または理解しようとしている、と感じられるかどうかは、「その先」を共に歩むにあたって、非常に重要な要素です。

僕が見た「コンペの達人」のワザ

数々の企業様に提案前にお話を伺っていると、なかには「コンペでの達人」のような方と出会うことがあります。

 

共通しているのは、「情報発信」のうまさ。 「一方的に提案を受ける側」に回るのではなく、自社の要望・困りごと・社風や業界の慣習など、提案のキーポイントとなる情報をわかりやすく明示してくれるのです。

 

例えば「実は弊社は他の会社と違うこういう背景があって…」という内実を明かしてもらえると、より良い提案、お客様にフィットするアプローチを考えることができます。これは「自社にフィットした良い提案」を引き出すためのコツと言えるのではないでしょうか。

 

営業はコミュニュケーションの中から、お客様の要望をキャッチすることが仕事ですが、こちらがキャッチしやすいボールを放ってくださる、情報発信が上手な方に出会うと、とてもありがたく感じますし、「こんな提案をしてみよう」「こんな情報も提供できる」と、自然と提案の密度が高くなります。

 

このような担当の方がいると、おのずとプロジェクトも上手くいく方向にいきます。

 

「コンペをしないといけないから」といって各社の提案を受けるよりも、「本当に良いパートナーと出会って一緒にプロジェクトを成功させたい」という気持ちがあるのとでは、結果も大きく変わってくるのではないでしょうか。

コンペの際はPIVOTにお声がけください

 

PIVOTではプレゼンの際、営業担当だけでなく、担当デザイナーやエンジニアもプレゼンに同席しますから、ぜひ質問をぶつけてみてください。お客様に僕たちを知ってもらうことができますし、僕たちにとってもお客様をさらに深く理解するチャンスだと考えています。ディスカッションがしっかりできるかどうか?は企業カルチャーの相性を確かめるうえで、重要なポイントのひとつ。

 

ぜひ、実際にPIVOTのカルチャーを確かめてみてください!

https://pivot.jp/contact

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