デジタルマーケティング業界からPIVOTへ ”営業のプロフェッショナル” の視点で見るPIVOTの「強み」と「伸びしろ」

大場 千夏 Chinatsu Oba PRプランナー

2022.11.21

2年前に入社以来、営業の最前線で「PIVOTの顔」として活躍を続ける黒川敬人さん。

 

的確な戦略立案力と、プロジェクトを力強く牽引する情熱を併せ持つ、まさに「営業のプロフェッショナル」です。今回は、他業界での営業経験も豊富な黒川さんが肌で感じたPIVOTの「強み」と「伸びしろ」を聞いてみました。

 

「お客様のニーズに合った戦略を提案する」業界が変わっても、営業の基本スタンスは変わりません

  • 黒川さんはPIVOTに入社する以前から、営業としてさまざまな業界を経験していらっしゃいますね。

  • 黒川

    リクルート系広告代理店を皮切りに、ベンチャー企業での事業立ち上げ、個人事業主などを経験しました。キャリアとしてもっとも長いのは、海外向けのデジタルマーケティング支援を行う企業での営業に9年間携わっていました。

     

  • 海外向けデジタルマーケティングというと、どのような内容ですか?

  • 簡単に言うと、海外進出や海外向けに製品販売をしている日本企業のウェブ上での集客・マーケティング戦略の提案と実行、ということになります。

     

    例えば独自のプロダクトや技術、サービスを持つ企業が海外市場に打って出る際に、広告やSNSなどの集客分野でお手伝いをしたり、外国人観光客向けに、案内サイトを多国語で制作したりなど、海外のユーザーと日本企業の架け橋になるサービス戦略を扱っていました。

     

    メンバーも多国籍で、言語はもちろん、海外の文化に対しても理解度が高い人材が多かったですね。

     

  • PIVOTとは、業務領域がだいぶ異なりますね。

  • サービスの主軸は「デジタルマーケティング戦略」なので、長期的なスパンでのプロモーションや集客、SNS運用などが主です。ウェブやアプリの開発は、あくまで戦略のなかのひとつ、という点はPIVOTとの違いかもしれません。

     

    また、お客様はBtoC企業だけなく、半導体メーカーや特殊素材メーカーなど、BtoB企業が多かったですね。

     

    とは言え、担当するお客様のニーズに合った戦略を立てて提案し、プロジェクト成功まで伴走する、という営業としての基本スタンスは、当時もいまも変わりません。

     

     

     

     

  • 当時で印象に残っているお仕事はありますか?

  • 私が前職に携わっていた期間、特に2013~2016年の間は、外国人観光客が飛躍的に増えていく時期に重なっていました。

     

    訪日外国人数が年間1,000万人から3年で2倍の2000万人と年を追うごとに増え続けていましたし、政府としても2030年までに6000万人を目指すいう勢いで、インバウンドのマーケットが拡大していました。

     

    観光・ホテル・鉄道系クライアントにとって、海外(外国人)向けマーケティングは急務であり、企業として成長する絶好のチャンスでもありました。

     

    そんな時代に、さまざまな企業様の海外戦略に携われたことは、私にとっては非常にラッキーでしたし、貴重な経験を積ませていただいたなと思っています。

自身や会社のEQ※を向上させることで、PIVOTの魅力を伝えていきたい

  • その後、PIVOTにJOINされたわけですが、きっかけは何だったのですか?

  • 当時PIVOTは創立20周年を機に、受託開発型からサービス提案型への転換を目標として掲げていました。

     

    これは私も驚いたのですが、それまでのPIVOTはご紹介や継続案件が主体で、良い意味で営業なしでも仕事がある会社だったのです。

     

    しかし、会社としてさらに飛躍するフェーズに差し掛かって、提案型営業の基盤を1からつくる必要が出てきた。ここなら、私の経験を生かすことができると考えました。その背景には、前職で多くの企業の成長過程に立ち会ってきた経験があったように思います。

  • 会社の成長過程にダイレクトに関わる好機だったのですね。

  • PIVOTは元々「デザイン&エンジニアリング」を軸にしていて、職人気質のメンバーが多いと感じています。

     

    技術力に定評がある一方で、顧客の要望を受け、それにどう応えていくかを突き詰める開発スタイルが多かったと聞きます。

     

    私の役割は、1つは高い技術力・デザイン力やものづくりへの想いを伝わりやすい形で言語化して、お客様に伝えること。もう1つは、お客様の想いや感情に寄り添い、お客様との関係づくりを通して、「PIVOTと一緒にやりたい!」と思っていただけるような、エモーショナルな部分のフォローをすることです。

     

     

    これは企業としてのEQ力※の向上とも言い換えられますね。どんなプロジェクトも、強い想いや願望が出発点であり、プロジェクト遂行の原動力ですから、お客様・PIVOTメンバー双方の想いが噛み合って、ビジネスがうまく循環するような空気を作り上げるのが私の使命だと思っています。

     

    思うようにいかない部分も多々ありますが、フラットな組織体系で柔軟な考え方の人が多いので、仕事の楽しみは広がっていると感じます。

     

    ※EQ:心の知能指数

    EQは他人の感情を感じ取る能力と、自分の感情をうまくコントロールし利用する能力とされています。EQが高い人は相手の気持ちを敏感に察し、自分の気持ちをコントロールして人に接するため、無用な衝突を生むことはなく人間関係を円滑に育む特徴をもっています。

     

確かなエンジニアリングの力に支えられたデザインは、お客様にとっての付加価値を高める魔法

  • 前職を含め、コンペへの参加経験も多いと思うのですが、その際に「PIVOTの強み」を感じることはありますか?

  • 入社して感じたのは、PIVOTは「デザイン」の会社であるということです。

  • それは「Webデザインが得意」とか「UI/UX構築に長けている」というような?

  • そういった目に見える部分、パッと見の印象だけにとどまりません。優れたデザインは、お客様のやりたいことや、ビジネスのあるべき姿を具現化したものです。

     

    言い換えると、お客様のビジネス、サービス、アイデアを、デザインの力で強くすることができる。

     

    サービスのコアな魅力、事業としての狙い、お客様が潜在的に感じていたあるべきサービスの姿を、デザインの力で、より明快にわかりやすく、強く打ち出すことができるんです。

     

    昔はウェブサイトのデザインが主だったのが、今ではお客様の「サービスをデザインする」「ビジネスをデザインする」ことに徐々に変わってきていますからね。

     

  • お客様の反応から、それを感じることはありますか?

  • デザインチームで仕上げたデザインを見て「そうそう、こういうことがやりたかったんだ!」と言っていただけたときですね。お客様自身が気付けていなかったものに対して気付きを与えられたとき、しっかり形にできたときの達成感は格別です。

     

    デザインを作り上げるには、見た目はもちろんですが、ユーザー目線での使いやすさ、ビジネス視点での有用性、運用や保守がしやすいつくりなど、多様な視点が必要になります。

     

    また、ビジネスとして活用していくものですから、時代やニーズの変化に備えて変更のバッファを残しておくようなバランス感覚も必要。これらが有機的に組み合わさって、そのとき、そのお客様にとってあるべきサービスの姿が、「最適なデザイン」なのです。

  • ひとくちに「デザイン」と言っても、さまざまな要素が内包されているのですね

  • もちろんデザインの裏側を支えるエンジニアリングがあってこそ、です。確かなエンジニアリングの力に裏打ちされたデザインは、お客様にとっても付加価値の高いサービスになり得ます。

  • デザインとエンジニアリングが並走できるのは、PIVOTならではですね。

  • デザインとエンジニアリングを別のパートナーに頼む企業も多いのですが、PIVOTならそこを一体化できます。

     

    デザインとエンジニアリングが分断していることによって起こるトラブルや課題は少なくありませんから、こういったことを未然に防ぐことができるのも、大きなメリットですね。

  • 逆に、PIVOTにいま足りていないこと、これからの伸びしろはありますか?

  • PIVOTでは営業だけでなく、デザイナーやエンジニアもお客様とのコミュニケーションを行います。メンバーを見ていると、ヒアリング力は高いのですが、その分、お客様の言葉の中に「間違いのない正解」を見つけ出そうとする傾向があるように思います。これは受託開発型で長くやってきた名残かなと思います。

     

    100の要望を聞いて、100打ち返せばそれなりのものはできますが、言われたことをそのまま打ち返すだけでなく、PIVOTのエッセンスを加えて、想像以上、期待以上のプロダクトを生み出すことが、お客様が本当に望まれていることだと私は思います。

     

    PIVOTにいる若いメンバーでも、お客様の話を聞いて、その奥にある要望を汲み取る力、そのポテンシャルは十分にあると感じてますから、「PIVOTのデザインの力」を信じて、コミュニケーション力を日々磨いていくことが重要だと思います。

あとがき

PIVOTに新しい風を吹き込み続けている黒川さんですが、今回お話を伺って「プロジェクトにかける熱い想い」や「お客様に寄り添う姿勢」は、元々PIVOTが持っていた風土と相通じる部分を感じました。

 

デザイン・エンジニアリングの力に、戦略立案・提案力が加わり、ますます成長を続けるPIVOTの今後にぜひご期待ください。

 

 

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