決裁がスイスイ通る!4つのステップ

嶋田 崇孝 Munetaka Shimada オーガナイザー

2022.7.15

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こんにちは!オーガナイザー担当の嶋田です。

 

皆さま、お仕事で「決裁」を通す機会はありますか?

 

どんな組織でも何かを購入したり、契約したりする際には上長や役員の「決裁」が必要になりますよね。PIVOTにお仕事を発注いただく際にも、ご担当者から上司の方に「決裁」を取っていただくのですが、ここで苦戦される方が、結構多いんです。

 

決裁には企業様ごとに独自のルールがあったり、通りやすくなる裏ワザ(?)があったりするようですが(笑)、ネゴシエーション上手な方には共通して踏んでいる手順があります。

 

ここではご担当者さまと共に幾多の「決裁」を乗り越えてきた嶋田が、「通りやすくなる」コツを、ステップを踏んでお伝えしていきます。

STEP1=決裁のキーパーソンを把握する!

最初のステップは、決裁を行う「キーパーソン」を確認することです。平たく言うと「誰がOKを出せばGOになるのか」を知ること。

 

一般的には、会社の「権限規定」に定められています。例えば「課長なら30万円まで。部長なら100万円以下まで。事業部長は1000万円以下まで…」など、出費を伴う意志決定の権限を役職ごとに規定してあるはずです。

 

まずはこの権限規定と、自分の企画にかかる予算を照らし合わせて、「最終決裁を行うキーパーソン」を把握してください。この決裁金額以下であれば該当上司の決裁で進められると思います。

 

気を付けたいのは、ITシステムや一部のアプリなどは、固定資産として会計算入される場合があること。固定資産となるシステムは企業経営のバランスシートに影響を与えるため、「固定資産に関する権限規程」も確認しておく必要があります。

 

大きな会社では総務部やIT部門が権限を持っていることもありますので、不明な場合は総務部門に確認してみてください。

STEP2=「単純接触効果」でネゴ成功率UP!

決裁の最終ターゲットが決まったら、次はいよいよネゴシエーションです。

 

ところで、皆様は「ザイアンスの法則(単純接触効果)」をご存じですか?

 

人は皆、初めて聞いたことには拒否反応を示すものですが、何度も触れると警戒心が薄れ、関心や好意を持ちやすくなるという心理的な効果です。

 

この単純接触効果はマーケティングでも活用されますが、7回ほどで親和性が飽和すると言われています。

 

つまり決裁を通したいときには、最終ターゲットに対して、構想や企画段階からことあるごとに相談する流れをつくれば、決裁に際して応援者になってくれるということです。

 

単純と思われるかもしれませんが、これが意外と効果があります。

STEP3=リターンを明確にせよ!

ビジネスは全てが投資対効果ですが、ITシステムやアプリ、Webサイトも、「いくら投資して、いくらのリターンを得られるのか?」を計算する必要があります。

 

新しいアプリやサイトをつくる場合、たいていやりたいことに焦点があたりがちで、プロダクトアウト型で企画が進行します。そうすると、「いくら投資をするか」は考えていても、「いくらリターンを得られるのか?」に関しては計算が出来ていません。

 

経営者(意思決定者)は、このリターンを最も重視していますので、必ずリターンを。

 

これが「通る決裁」の鉄則です。皆さまが立てている企画は、投資対効果を計算していますでしょうか?実はこのリターン、期待値という計算方法があります。詳しいことをお聞きになりたいかたは、ぜひご連絡ください。

 

STEP4=スモールスタートで期待感を高める!

PIVOTでよくご提案させていただくのが「いきなり大きな金額でドンと投資をするのではなく、小さく始めていつでも撤退できるくらいの予算規模感から始めましょう!」ということです。

 

これは、経営学の最新理論「新市場創造理論(起業理論)」の5原則のなかにも謳われている方法論です。

 

PIVOTのプロダクトで言うと、まずはモックやプロトタイプを作成して、小さく始める方法があります。

 

1000万円のITシステムだとすると100万円のプロトタイプを作成するとか、課長決裁が100万円以下なので課長が決裁できる金額でまずは手配をしてみるなど、企業様のご要望に沿ってご提案できます。

 

実際、モックで完成後の姿をイメージしやすくしたことで決裁が下りたり、プロトタイプを投入して事前にユーザー調査を行うことでより精度の高いサービスを企画できたりと、多くの企業様から好評をいただいています。

 

小規模に成功したら次の投資を得る、という方法ですから企画の期待感も拡張できます。

PIVOTのprototyping:https://pivot.jp/prototyping

 

PIVOTでは、クライアントのご担当者さまの決裁活動をご支援しています。

 

「なかなか決裁が通らない」とお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。

一緒に作戦を練りましょう!

 

 

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